ທ່ານສາມາດເຮັດການຕັດສິນໃຈທີ່ມີຂໍ້ມູນຫຼາຍຂຶ້ນກ່ຽວກັບຍຸດທະສາດການຕະຫຼາດ, ການຂາຍແລະການຮັກສາລູກຄ້າ. ດ້ວຍການເພີ່ມຂຶ້ນຂອງການຕະຫຼາດຂໍ້ມູນ, ການໃຊ້ຕົວຊີ້ບອກຂໍ້ມູນການຕະຫຼາດເພື່ອວັດແທກ CLV ໄດ້ກາຍເປັນທັງຄວາມຖືກຕ້ອງແລະການປະຕິບັດຫຼາຍຂຶ້ນ. ບົດຄວາມນີ້ຈະອະທິບາຍວິທີການວັດແທກ CLV e
1. ມູນຄ່າຕະຫຼອດຊີວິດຂອງລູກຄ້າ (CLV) ແມ່ນຫຍັງ?
ມູນຄ່າຕະຫຼອດຊີວິດຂອງລູກຄ້າ (CLV) ແມ່ນຈໍານວນລາຍຮັບທັງໝົດທີ່ທຸລະກິດຄາດວ່າຈະສ້າງຈາກລູກຄ້າຕະຫຼອດຄວາມສໍາພັນຂອງເຂົາເຈົ້າ. ມັນເປັນຕົວຊີ້ວັດທີ່ສໍາຄັນເພາະວ່າມັນຊ່ວຍໃຫ້ທຸລະກິດເຂົ້າໃຈມູນຄ່າໄລຍະຍາວຂອງການໄດ້ຮັບແລະຮັກສາລູກຄ້າ, ແທນທີ່ຈະສຸມໃສ່ການຂາຍໄລຍະສັ້ນເທົ່ານັ້ນ.
CLV ສູງຊີ້ໃຫ້ເຫັນວ່າທຸລະກິດມີຍຸດທະສາດການຮັກສາລູກຄ້ ຂໍ້ມູນ telegram າທີ່ເຂັ້ມແຂງແລະປະສົບຜົນສໍາເລັດໃນການບໍາລຸງລ້ຽງຄວາມສໍາພັນໃນໄລຍະຍາວ. ໃນທາງກົງກັນຂ້າມ, CLV ຕໍ່າອາດຈະແນະນໍາວ່າບໍລິສັດຕ້ອງປັບປຸງປະສົບການຂອງລູກຄ້າຫຼືຍຸດທະສາດການຮັກສາໄວ້.
ໂດຍເນື້ອແທ້ແລ້ວ, CLV ອະນຸຍາດໃຫ້ທຸລະກິດປະເມີນມູນຄ່າຂອງຖານລູກຄ້າຂອງພວກເຂົາແລະເຮັດການຕັດສິນໃຈທີ່ອີງໃສ່ຂໍ້ມູນກ່ຽວກັບການໄດ້ມາຂອງລູກຄ້າ, ການຮັກສາໄວ້, ແລະການລົງທຶນດ້ານການຕະຫຼາດ.
2. ຕົວຊີ້ວັດຂໍ້ມູນການຕະຫຼາດທີ່ສໍາຄັນສໍາລັບການວັດແທກ CLV
ເພື່ອວັດແທກ CLV ຢ່າງຖືກຕ້ອງ, ທຸລະກິດຈໍາເປັນຕ້ອງຕິດຕາມແລະວິເຄາະການວັດແທກຂໍ້ມູນການຕະຫຼາດທີ່ຫຼາກຫຼາຍ. ຕົວຊີ້ວັດເຫຼົ່ານີ້ໃຫ້ຮູບພາບທີ່ຊັດເຈນຂອງພຶດຕິກໍາຂອງລູກຄ້າແລະຊ່ວຍຄິດໄລ່ລາຍໄດ້ລວມທີ່ລູກຄ້າຈະສ້າງຕະຫຼອດຊີວິດຂອງພວກເຂົາ.
ບາງຕົວວັດແທກຫຼັກທີ່ຕ້ອງພິຈາລະນາລວມມີ:
- ມູນຄ່າການຊື້ສະເລ່ຍ (APV) : ນີ້ແມ່ນຈຳນວນເງິນສະເລ່ຍທີ່ລູກຄ້າໃຊ້ໃນແຕ່ລະຄັ້ງທີ່ເຂົາເຈົ້າຊື້. ມັນຖືກຄິດໄລ່ໂດຍການແບ່ງລາຍໄດ້ທັງຫມົດໂດຍຈໍານວນການຊື້ໃນໄລຍະເວລາສະເພາະ. APV ຊ່ວຍກໍານົດລາຍຮັບທີ່ລູກຄ້າແຕ່ລະຄົນສ້າງຕໍ່ທຸລະກໍາ, ເຊິ່ງເປັນອົງປະກອບທີ່ສໍາຄັນຂອງ CLV.
- ຄວາມຖີ່ການຊື້ (PF) : ນີ້ຫມາຍເຖິງວ່າລູກຄ້າເຮັດການຊື້ເລື້ອຍໆສໍ່າໃດໃນໄລຍະເວລາທີ່ກໍານົດ (ເຊັ່ນ: ປະຈໍາປີ, ປະຈໍາເດືອນ). ຫຼາຍຄັ້ງທີ່ລູກຄ້າຊື້, ມູນຄ່າຕະຫຼອດຊີວິດທີ່ມີທ່າແຮງຂອງພວກເຂົາສູງຂຶ້ນ. metric ນີ້ແມ່ນມີຄວາມສໍາຄັນໂດຍສະເພາະສໍາລັບທຸລະກິດທີ່ອີງໃສ່ການຈອງຫຼືຜູ້ທີ່ມີຮູບແບບການຊື້ຄືນ.
- ອັດຕາການເກັບຮັກສາລູກຄ້າ (CRR) : ການຮັກສາລູກຄ້າແມ່ນສໍາຄັນສໍາລັບການເພີ່ມ CLV. ອັດຕາການເກັບຮັກສາໄວ້ຊີ້ໃຫ້ເຫັນເຖິງອັດຕາສ່ວນຂອງລູກຄ້າ ວິທີການວັດແທກມູນຄ່າຕະຫຼ ທີ່ສືບຕໍ່ເຮັດການຊື້ຫຼັງຈາກການເຮັດທຸລະກໍາຄັ້ງທໍາອິດຂອງພວກເຂົາ. ອັດຕາການເກັບຮັກສາສູງໂດຍປົກກະຕິກ່ຽວຂ້ອງກັບ CLV ທີ່ສູງຂຶ້ນ, ຍ້ອນວ່າລູກຄ້າມີຄວາມສັດຊື່ແລະສືບຕໍ່ປະກອບສ່ວນລາຍໄດ້ໃນໄລຍະເວລາ.
- ຄ່າໃຊ້ຈ່າຍໃນການຊື້ຂອງລູກຄ້າ (CAC) : ໃນຂະນະທີ່ບໍ່ແມ່ນສ່ວນຫນຶ່ງຂອງການຄິດໄລ່ CLV ໂດຍກົງ, ຄວາມເຂົ້າໃຈ CAC ແມ່ນຈໍາເປັນສໍາລັບການວັດແທກຜົນກໍາໄລຂອງການໄດ້ຮັບລູກຄ້າໃຫມ່. ໂດຍການປຽບທຽບ CLV ກັບ CAC, ທຸລະກິດສາມາດປະເມີນວ່າຄວາມພະຍາຍາມໃນການຕະຫຼາດຂອງພວກເຂົາມີຄວາມຍືນຍົງແລະປະຫຍັດຄ່າໃຊ້ຈ່າຍໃນໄລຍະຍາວ.
3. ວິທີການຄິດໄລ່ CLV ໂດຍໃຊ້ຕົວວັດແທກຂໍ້ມູນການຕະຫຼາດ
ເມື່ອທ່ານໄດ້ລວບລວມການວັດແທກທີ່ຈໍາເປັນ, ການຄິດໄລ່ CLV ກາຍເປັນກົງໄປກົງມາ. ສູດສໍາລັບ CLV ສາມາດແຕກຕ່າງກັນໄປຕາມຮູບແບບທຸລະກິດ, ແຕ່ວິທີການງ່າຍດາຍແມ່ນ:
CLV = ມູນຄ່າການຊື້ສະເລ່ຍ (APV) × ຄວາມຖີ່ການຊື້ (PF) × ຊ່ວງອາຍຸຂອງລູກຄ້າ (CL)
ບ່ອນທີ່:
- APV ແມ່ນມູນຄ່າສະເລ່ຍຂອງແຕ່ລະການຊື້,
- PF ແມ່ນຫຼາຍປານໃດທີ່ລູກຄ້າເຮັດການຊື້ພາຍໃນໄລຍະເວລາທີ່ກໍານົດ (ປົກກະຕິແລ້ວປະຈໍາປີ),
- CL ແມ່ນຕົວເລກຄາດຄະເນຂອງປີທີ່ລູກຄ້າຈະ ວິທີການວັດແທກມູນຄ່າຕະຫຼ ສືບຕໍ່ເຮັດການຊື້.
ຕົວຢ່າງ, ຖ້າມູນຄ່າການຊື້ສະເລ່ຍແມ່ນ $50, ລູກຄ້າຊື້ສອງຄັ້ງຕໍ່ປີ, ແລະອາຍຸລູກຄ້າທີ່ຄາດໄວ້ແມ່ນ 5 ປີ, CLV ຈະເປັນ:
CLV = $50 × 2 × 5 = $500
ນີ້ຫມາຍຄວາມວ່າລູກຄ້າສະເລ່ຍຈະສ້າງລາຍໄດ້ $500 ຕະຫຼອດຊີວິດຂອງເຂົາເຈົ້າກັບທຸລະກິດຂອງທ່ານ.
ການຄິດໄລ່ CLV ຂັ້ນສູງສໍາລັບຮູບແບບການສະຫມັກ
ສໍາລັບທຸລະກິດທີ່ດໍາເນີນການໃນຮູບແບບການສະຫມັກ, CLV ມັກຈະຖືກຄິດໄລ່ແຕກຕ່າງກັນ. ໃນກໍລະນີນີ້, ສູດປົກກະຕິແລ້ວປະກອບມີ:
CLV = (ລາຍຮັບລາຍເດືອນສະເລ່ຍຕໍ່ລູກຄ້າ × ອັດຕາກຳໄລລວມ) ÷ ອັດຕາແລກປ່ຽນ
ບ່ອນທີ່:
- ລາຍໄດ້ປະຈໍາເດືອນສະເລ່ຍຕໍ່ລູກຄ້າ ແມ່ນຄ່າສະຫມັກສະເລ່ຍທີ່ລູກຄ້າຈ່າຍໃນແຕ່ລະເດືອນ.
- Gross Margin ກວມເອົາຜົນກໍາໄລຂອງລາຍໄດ້ນັ້ນ (ປົກກະຕິແລ້ວເປັນເປີເຊັນ).
- Churn Rate ແມ່ນເປີເຊັນຂອງລູກຄ້າທີ່ຍົກເ ວິທີການປັບປຸງການວັດແທກການປ່ຽນແປງດ້ວຍຄວາມເຂົ້າໃຈດ້ານການຕະຫຼາດຂໍ້ມູນ ລີກການສະໝັກໃຊ້ຂອງເຂົາເຈົ້າພາຍໃນໄລຍະເວລາທີ່ກຳນົດໄວ້.
ສູດນີ້ຖືກປັບແຕ່ງໃຫ້ເໝາະສົມກັບທຸລະກິດທີ່ມີລາຍໄດ້ເກີດຂຶ້ນຊ້ຳ ແລະຊ່ວຍບັນຊີການຕົບແຕ່ງຂອງລູກຄ້າ.
4. ວິທີການນໍາໃຊ້ຂໍ້ມູນການຕະຫຼາດເພື່ອປັບປຸງ CLV
ເມື່ອທ່ານໄດ້ຄິດໄລ່ CLV, ທ່ານສາມາດນໍາໃຊ້ຂໍ້ມູນການຕະຫຼາດເພື່ອເສີມຂະຫຍາຍມັນໂດຍການສຸມໃສ່ການຮັກສາ, ເພີ່ມຄວາມຖີ່ຂອງການຊື້, ແລະຄວາມພໍໃຈຂອງລູກຄ້າສູງສຸດ. ນີ້ແມ່ນບາງຍຸດທະສາດ:
- ແຄມເປນການເກັບຮັກສາເປົ້າໝາຍ : ໃຊ້ຂໍ້ມູນເພື່ອລະບຸລູກຄ້າທີ່ມີມູນຄ່າສູງ ແລະສ້າງແຄມເປນການຮັກສາໄວ້ເພື່ອແນໃສ່ເຮັດໃຫ້ພວກເຂົາມີສ່ວນຮ່ວມ. ການຕະຫຼາດອີເມລ໌ສ່ວນບຸກຄົນ, ໂຄງການຄວາມສັດຊື່, ແລະຂໍ້ສະເຫນີພິເສດສາມາດກະຕຸ້ນໃຫ້ມີການຊື້ຄືນແລະຫຼຸດຜ່ອນອັດຕາການ churn.
- Upselling ແລະ Cross-selling : ໂດຍການວິເຄາະພຶດຕິກໍາການຊື້ຂອງລູກຄ້າ, ທ່ານສາມາດກໍານົດໂອກາດສໍາລັບການ upselling (ການຊຸກຍູ້ໃຫ້ລູກຄ້າຊື້ຜະລິດຕະພັນທີ່ມີລາຄາສູງກວ່າ) ແລະການຂາຍຂ້າມ (ການສົ່ງເສີມຜະລິດຕະພັນເສີມ). ນີ້ສາມາດເພີ່ມມູນຄ່າການຊື້ໂດຍສະເລ່ຍແລະ, ໃນທີ່ສຸດ, CLV.
- ການແບ່ງກຸ່ມລູກຄ້າ : ໂດຍການແບ່ງກຸ່ມລູກຄ້າຂອງທ່ານໂດຍອີງໃສ່ນິໄສການຊື້, ຄວາມມັກ, ຫຼືປະຊາກອນ, ທ່ານສາມາດປັບແຕ່ງຄວາມພະຍາຍາມໃນການຕ ວິທີການ ws ຂໍ້ມູນ ວັດແທກມູນຄ່າຕະຫຼ ະຫຼາດຂອງທ່ານໃຫ້ກັບກຸ່ມຕ່າງໆ. ການເຂົ້າໃຈວ່າພາກສ່ວນໃດມີ CLV ສູງທີ່ສຸດອະນຸຍາດໃຫ້ທ່ານຈັດສັນຊັບພະຍາກອນຢ່າງມີປະສິດທິພາບ ແລະເພີ່ມ ROI ສູງສຸດ.
- ປັບປຸງປະສົບການຂອງລູກຄ້າ : ຂໍ້ມູນການຕະຫຼາດຍັງໃຫ້ຄວາມເຂົ້າໃຈກ່ຽວກັບຄວາມພໍໃຈຂອງລູກຄ້າ. ການວິເຄາະຄໍາຄຶດຄໍາເຫັນຈາກການສໍາຫຼວດ, ການທົບທວນຄືນ, ແລະການໂຕ້ຕອບການສະຫນັບສະຫນູນລູກຄ້າສາມາດຊ່ວຍກໍານົດຈຸດເຈັບປວດໃນການເດີນທາງຂອງລູກຄ້າ. ການແກ້ໄຂຈຸດເຈັບປວດເຫຼົ່ານີ້ປັບປຸງຄວາມສັດຊື່ຂອງລູກຄ້າແລະເພີ່ມມູນຄ່າຕະຫຼອດຊີວິດ.