Эгерде сиз сатуунун ийгилигин жабык бүтүмдөрдүн санына карата гана өлчөп жатсаңыз, анда сиз муну туура эмес кылып жатасыз. Кардарларды сатып алуу наркынан (CAC), утуш курсунан жана контракттын орточо наркынан (ACV) тышкары көзөмөлдөө үчүн маанилүү сатуу көрсөткүчүнүн бири – бул сиздин ылдамдыгыңыз.
Бул макалада биз коргошун ылдамдыгы Уюлдук телефон номерлеринин тизмесин сатып алыңыз деген эмне жана бул сатуу метрикасын кантип эсептей ала турганыңызды талкуулайбыз.
Сатуу көрсөткүчтөрүн жана KPI калькуляторун жүктөп алыңыз
Коргошун ылдамдыгы эң маанилүү сатуу көрсөткүчүбү?
Жейсон Лемкин, SaaStr негиздөөчүсү, коргошун ылдамдыгынын ылдамдыгы сатуу топтору, айрыкча SaaSдагылар үчүн эң маанилүү көрсөткүч деп эсептейт.
Ал мындай дейт : “Сиздин ай сайынгы сатууларыңыз сизге өткөн жөнүндө айтып берет, бирок түтүкчөлөрдүн отчету келечекти алдын ала айтуу үчүн cr*p болуп саналат, анткени алар чындыкка караганда үмүт жөнүндө көбүрөөк. Бул ай үчүн куур пайдалуу, бирок ар кандай өкүлдөр алардын оң жабылуу ыктымалдуулугун кандайча баалаганына (окуу: болжолдоого) көз каранды. Кийинки чейректеги куур болжолдонгондон бир аз жакшыраак.
“Квалификациялуу коргошун ылдамдыгы (LVR) реалдуу убакыт режиминде, артта калбайт жана келечектеги кирешеңизди жана өсүшүңүздү так болжолдойт. Бул сиздин кирешеңиздин ушул айда же ушул чейректеги өсүшүнө караганда стратегиялык жактан маанилүү”, – деп кошумчалайт Лемкин.
Бирок LVR деген эмне жана аны кантип өлчөө керек? Төмөндө буга токтололу.
Ылдамдык ылдамдыгы деген эмне ?
Жетектөө ылдамдыгы ай сайын квалификациялуу лидерлердин реалдуу убакыттагы өсүшүн эсептейт. Ал көп учурда келечектеги кирешенин эң мыкты болжолдоочусу болуп эсептелет жана мезгилдүүлүккө же команданын сапатына таасир этпейт.
Жетектөө ылдамдыгын эсептөө үчүн бул формуланы колдонуңуз:
Title: Коргошун ылдамдыгын эсептөө
Келишимдердин сиздин түтүк аркылуу канчалык тез жылып, киреше алып келерин өлчөй турган сатуунун ылдамдыгы менен коргошун ылдамдыгын чаташтырбоо маанилүү. Коргошун ылдамдыгынын чендери контуруңуз аркылуу канчалык ылдам жылып жатканына эмес, сиздин түтүктөрүңүзгө келген лидерлердин Маалыматтар базасынын маркетингиндеги ролун түшүнүү санынын өсүшүнө көңүл бурат.
Сатуу көрсөткүчтөрү куралдары LVR’иңизге көз салууга жардам берет.
Коргошун ылдамдыгын кантип эсептөө керек
Эгер сиз SaaS бизнесин иштетсеңиз, мисалы, сиз жетектөө ылдамдыгын өлчөө үчүн сандарыңызды жогорудагы формулага кошсоңуз болот:
Июнда квалификациялуу лидерлер: 50
Июль айында квалификациялуу лидерлер: 55
(55 – 50) ÷ (50 x 100) = 10%
Бул сиздин жетектөө ылдамдыгы июнь жана июль айларынын ортосунда 10% дегенди билдирет. Эгерде сиз жылдык LVRңызды эсептегиңиз келсе, анда ар бир ай үчүн өсүү темпи пайызын табышыңыз керек, анан алардын баарын кошуп, сумманы 12ге бөлүү менен орточо көрсөткүчтү табыңыз.
Бул жерде Лемкиндин ылдамдык ылдамдыгы китебинен үзүндүдөн коргошун ылдамдыгын эсептөөнүн дагы бир мисалы келтирилген, Сатууларды үч эсеге көбөйтүү үчүн болжолдуу киреше колдонмосу . Ал лидерлердин санынын ордуна доллардын баалуулуктарын колдонот.
“Ошентип, эгер сиз ушул айда жаңы квалификациялуу түтүктө 1 миллион доллар түзсөңүз жана кийинки айда жаңы квалификациялуу түтүктө 1.1 миллион доллар түзсөңүз, LVR ай сайын 10% га өсөт. Ошентип, сиздин сатууңуз орточо сатуу циклинин узактыгынан кийин 10% га өсүшү керек.
“EchoSign 1 миллион доллар кирешеге жеткенде, биз LVR өсүү максатын айына 10% койдук. Биз болжол менен 3 миллион долларга жеткенден кийин, аны айына 8% өсүшкө түшүрдүк. Айына 8% дын максаты бизнести жыл ичинде жок дегенде 100% өстүрүү үчүн жетиштүү алып келүү болгон.
“Биз жетектөөчү муундун өсүү максаттарына – LVR максаттарына – ай сайын, албетте, ар бир квартал сайын жана жыл сайын жеттик. Жана илгич же бурмалоо жолу менен, уламдан-улам жакшырып жаткан сатуу тобу жана уламдан-улам жакшырып жаткан продукт менен өркүндөтүлүп, кирешенин өсүшү артынан келди.
«Өсүш күн сайын сааттын механизминдей болгон жок. Бирок ал убакыттын өтүшү менен ачык-айкын пайда болду – ар бир квартал, жыл сайын. LVR жөнүндө эң сонун нерсе, сатуулар ай жана квартал боюнча бир топ өзгөрүшү мүмкүн, бирок лидерлердин саат механизми сыяктуу ай сайын өспөй калышына эч кандай себеп жок. ар. Бойдок. Ай».
Сатуу тобуңузда коргошун ылдамдыгын көзөмөлдөөгө даярмын деп ойлойсузбу? Адегенде Сатуу көрсөткүчтөрү боюнча акыркы колдонмону карап көрүңүз .
HubSpot сатуу жана аткаруу отчетторун алыңыз
LVR максаттарыңызга жетүү жана квотага жетишүү
Өсүштүн реалдуу убакыт көрсөткүчүнө ээ болуу – бул сиздин сатуу тобуңуз жана бизнесиңиз үчүн чоң артыкчылык. Эгерде сиз сатуунун сезондук төмөндөшүн күтсөңүз, көбүрөөк лидерлерди алып келүү үчүн лидериңиздин ылдамдыгын тууралай аласыз. Эгерде сиздин өкүлдөр чейрек үчүн квота боюнча артта калса, командаңызга өз awb каталогу максаттарына жетүү үчүн керектүү күчтү берүү үчүн квалификациялуу лидерлерди ала аласыз.
Бирок, лидериңиздин ылдамдыгы баалуу болушу үчүн, лидерлер аларды жаап, так сатуу отчетуна ээ болушу үчүн квалификациялуу болушу керек.