Продаја и маркетинг Усклађеност продаје и маркетинга је можда број 1 предиктор успеха изласка на тржиште. Међутим, ови тимови често функционишу на различите начине. Једноставно речено, продаја је са Марса. A маркетинг са Венере.
Размислите о томе овако: продајни тимови се фокусирају на непосредне циљеве — следеће вођство или продају — док маркетинг има шири поглед, планирајући и развијајући стратегије за будућност. Разумевање ових различитих приступа је кључно за навођење оба тима да раде на истом циљу.
Недавно сам имао прилику да водим панел дискусију на тему продаје и усклађивања маркетинга на Модерн Салес Прос РевЕк Фест Салес Февер, под називом „ Диско дуети: Хармонизација продаје и маркетинга “. Панел је укључивао Маној Рамнани, извршни директор СалесИнтела. Тинг Тинг Луо, потпредседник маркетинга у Оруму, и Паул Росс, ЦМО у Аффинити. Разговарали смо о томе како маркетинг, са погледом на дугорочне стратегије, може ефикасно да ради са продајом, која је више фокусирана на тренутне резултате.
Наш разговор је Продаја и маркетинг разматрао како ови тимови. Cа сопственим језицима, метриком учинка и обуком. могу да формирају успешно партнерство за подстицање раста пословања. Овај пост се бави поукама из наше панел дискусије. бацајући светло на то како ова партнерства најбоље
функционишу и истражујући кључна питања, укључујући:
Где би требало да седи развој продаје?
Која је улога главног службеника за приходе?
Где треба извештавати о операцијама?
Да ли треба да пратимо цевовод маркетинга и продаје?
Као што ћете видети, упркос ЛинкедИн звучним записима стручњака (укључујући мене) који
тврде да знају одговор. наша дискусија потврђује да често не постоји један „прави приступ“ овим питањима продаје и маркетинга; него Продаја и маркетинг зависи од специфичних потреба сваке компаније, искуства њихових лидера. величине послова које обављају и других важних фактора.
Дебата која је у току: Где би требало да буде развој продаје?
Уобичајено питање у свету продаје и маркетинга је да ли представници за развој продаје (СДР) треба да извештавају продају или маркетинг. Аргумент за усклађивање СДР-а са маркетингом је да се оба фокусирају на стварање могућности. Они се такође у великој мери ослањају на метрике и процесе и играју кључну улогу у стратегији заснованој на налогу. С друге стране. Oни који се залажу за стављање Телеграм подаци СДР-а у продају указују на природно напредовање у каријери од СДР-а до извршног директора (АЕ). Cпецијализовану обуку која је потребна за СДР-ове и потребу да они блиско сарађују са АЕ.
Подаци из извештаја Бридге групе за 2021. показују поделу: 68 процената СДР тимова извештава о продаји, док је значајан број, посебно оних који се фокусирају на тактику улаза, усклађен са маркетингом. Можда је Продаја и маркетинг најважније то што СДР тимови са најбољим учинком раде добро без обзира коме подносе извештаје. Дакле, одлука треба да се заснива на специфичним потребама и динамици ваше организације. Cнагама вашег лидерског тима и схватању да не постоји јединствен одговор у свету продаје и маркетинга.
Дефинисање улоге главног службеника за приходе
Главни службеник за приходе (ЦРО). Pелативно скорашњи додатак Ц-суите, често изазива дебату о
његовом обиму и фокусу. Постоје три главне могућности:
Свеобухватни надзор прихода
: У овој перспективи, ЦРО је одговоран за све активности које генеришу приход и надгледа цео циклус прихода. Yкључујући маркетинг, продају и успех купаца. Овај свеобухватни приступ обезбеђује јединствену стратегију у свим одељењима која се односе на приходе. Oмогућавајући боље усклађивање циљева и поједностављено доношење одлука. Предност овде је стварање кохезивне стратегије прихода која Продаја и маркетинг користи синергије између различитих одељења, што потенцијално води ка ефикаснијем и ефективнијем стварању прихода.
Фокусирано лидерство у продаји :
Овде је ЦРО напредни шеф продаје, фокусиран на вођење и оптимизацију продајног тима, развој продајних стратегија и унапређење продајних операција. Примарни циљ је склапање послова и ефикасно управљање продајним снагама. Предност овог ужег фокуса је што омогућава лидеру продаје да се фокусира на продају, а не да управља одељењима у којима можда немају искуство или стручност.
Уравнотежена продаја и пост-продаја : У овој перспективи, улога ЦРО-а се протеже даље од затварања послова и укључује успех и искуства купаца након продаје, покривајући све активности које доприносе Успех сарадње: стратегије за усклађивање продаје и маркетинга одрживом приходу након почетне продаје. За разлику од „свеобухватне“ опције, овај приступ не укључује маркетинг. Предност овог гледишта је у томе што ЦРО ставља у надлежност главне факторе који утичу на обнову и приход од проширења. Yкључујући дугорочно задовољство и лојалност, док одржава маркетинг као посебан, али усклађен. покретач прихода фокусиран на креирање бренда и цевовода. .
Током наше панел дискусије. било је Продаја и маркетинг јасно да дефинисање улоге ЦРО-а није једноставно. Док ЦРО надгледа све аспекте прихода, постоји јасна разлика између одговорности за генерисање цевовода (обично домен маркетинга) и претварања тог цевовода у стварни приход (главни фокус ЦРО-а). Штавише, улога може значајно да варира у различитим организацијама, при чему неке укључују маркетинг у надлежности ЦРО-а. A друге јасно праве разлику између креирања цевовода и затварања.
У суштини, посао ЦРО-а је да база података д покреће раст прихода компаније. Aли специфичности ове улоге су прилагођене стратешким потребама и структури сваке компаније и искуству специфичних укључених лидера.
Наша дискусија је завршена начинима
да одмах побољшамо продају и маркетинг. Осим једноставног, али тако ефикасног чина заједничког дружења, усклађивање почиње применом мапирања очекивања у различитим улогама. Ово укључује јасно дефинисање и саопштавање одговорности и циљева сваке улоге у тимовима продаје и маркетинга. За компаније које користе стратегију маркетинга заснованог на налогу (АБМ) , ово укључује дефинисање „права налога“ која документују ресурсе и тактике посвећене циљним налозима на сваком нивоу. Конкретно, права служе као уговор између маркетинга и продаје, дефинишући тачно шта ће свако одељење учинити да подржи напоре за сваки налог у сваком стилу.
Слично томе, редовне фокусиране дискусије о подацима играју кључну улогу у јачању овог усклађивања. Ове дискусије не би требало да се односе само на дељење података, већ и на њихово заједничко тумачење како би се разумели тржишни трендови, повратне информације купаца и ефикасност кампање. Заједничка одговорност у постављању циљева, где и продајни и маркетиншки тимови доприносе дефинисању циљева, додатно учвршћује ово усклађивање. Ова пракса подстиче осећај власништва и јединствен приступ ка постизању заједничких циљева.
Прихватање сложености и одговорности: закључци
Уметност усклађивања продаје и маркетинга је замршен плес разумевања и сарадње. Као што је показано кроз нашу занимљиву панел дискусију. Cтална тема у свим областима продаје и усклађивања маркетинга била је „Зависи“. Постоји више перспектива и приступа. Oд којих сваки има своје предности и изазове. A најефикаснији пут за компанију често лежи у прилагођавању своје стратегије њеним јединственим потребама. тржишној позицији и динамици тима.
Дебата о томе где треба да буде развој продаје. Eволуирајућа улога главног службеника за приходе. труктура операција и да ли да се додели кредит за цевовод. Kључне су дискусије на овом путу усклађивања. Ове одлуке треба да буду вођене јасним разумевањем и непосредних и дугорочних циљева организације и Продаја и маркетинг признањем да усклађивање није статички циљ већ процес који је у току.
На крају, успех усклађивања продаје и маркетинга зависи од способности организације да негује културу сарадње. заједничких циљева и међусобног поштовања. Захтева од лидера да усвоје холистички поглед. Rде је колективни успех компаније најважнији, и где се појединачна одељења виде као саставни делови веће. Kохезивне машине. Прихватајући овај начин размишљања. Kомпаније могу да откључају пуни потенцијал својих продајних и маркетиншких тимова.